Digitales Marketing kann mehr als bewegte Bildchen und Online-Produktkataloge. Aber welches Potenzial schlummert hier noch? In diesem Artikel erfahrt ihr, warum es ab jetzt vor allem für den Mittelstand keine Ausreden mehr dafür gibt, die Möglichkeiten der Digitalisierung nicht zu nutzen.
Doch zunächst ein paar Basics:
Was ist eigentlich digitales Marketing?
Digital-Marketing ist die Form von Marketing, die in der Online-Welt stattfindet. Dabei geht es hier darum – genau wie in der analogen Welt auch – mit der Zielgruppe zur richtigen Zeit am richtigen Ort in Kontakt zu treten und sie z.B. für eure Produkte oder Dienstleistungen zu begeistern. Wir verbringen heutzutage mehr denn je Zeit im Internet. Daher überrascht es nicht, dass wir auch die Marketing-Maßnahmen – und dazu gehören auch die Vertriebsaktivitäten – vermehrt auf digitale Kanäle verlegen müssen.
Dazu zählen neben eurer eigenen Website und/oder eurem Webshop auch die Maßnahmen, mit denen ihr die Nutzer genau dorthin leitet: Social Media, Ads, Newsletter und Mailings, Web-Artikel und Blog-Beiträge u.v.m.
Und wozu braucht ihr digitales Marketing?
Die Digitalisierung eures Marketings ist notwendig, da heutzutage und insbesondere seit Corona, die Zielgruppe vermehrt online „unterwegs“ ist. Laut KfW- Digitalisierungsbericht Mittelstand ist das Verständnis über die Notwendigkeit der Digitalisierung im Mittelstand zwar vorhanden, jedoch mangelt es oft an der Umsetzung. Dabei ist diese ein wesentlicher Faktor, um wettbewerbsfähig zu bleiben und eure Geschäftsziele zu erreichen. Denn ihr könnt digitales Marketing nutzen,
• um die Bekanntheit und Auffindbarkeit eures Unternehmens zu erhöhen,
• um euer Geschäft auszuweiten und neue Kundengruppen zu gewinnen und
• um Aufwände im Vertrieb zu reduzieren und den Kundenservice zu verbessern.
Das sind doch schon ziemlich gute Argumente, oder? Dennoch sind die folgenden Vorurteile immer noch sehr stark verbreitet. Erfahrt jetzt, was wirklich dran ist und warum es so wichtig ist, zeitnah zu handeln:
Ausrede 1: „Mein Business läuft doch.“
Das ist super! Trotzdem hilft es, Zufriedenheit nicht zur Bequemlichkeit werden zu lassen. Kennt ihr noch Kodak, Sony oder Nokia? (Lest hier mehr zu diesen „Schicksalen“) Diese Unternehmen stehen beispielhaft dafür, dass Offenheit gegenüber Digitalisierung und Optimierung wichtig ist, auch wenn es gerade gut läuft.
Ausrede 2: „Mein Vertriebsmodell funktioniert doch.“
Wie volatil ein Vertrieb ist, der ausschließlich auf den persönlichen Kontakt baut, hat uns Corona gezeigt. Dabei bleibt der persönliche Kontakt weiterhin extrem wichtig und ist auch nicht ersetzbar. Dennoch sind wir in einer Situation, in der diese Art von Kontakt aktuell nicht bzw. nur eingeschränkt möglich ist.
Jetzt, wo viele Messen und Präsenztermine wegfallen, brauchen Unternehmen schnell Alternativen, die mit dem klassischen Vertriebsprozess kombiniert werden können. Und auch in Zukunft wird sich die Form der Zusammenarbeit langfristig verändern. Darum ist es sinnvoll, zweigleisig zu fahren und den Offline-Vertrieb durch Online-Maßnahmen zu ergänzen.
Ausrede 3: „Ich kenne meine Kunden.“
Die Antwort ist: Teilweise. Ihr kennt sicherlich eure Stamm- und Bestandskunden, mit denen ihr regelmäßig und eng zusammenarbeitet. Und jetzt stellt euch einen Eisberg vor: Die Spitze steht symbolisch für die Kunden, die ihr kennt. Alles was sich unter der Wasseroberfläche befindet, ist euch unbekannt. Das sind die Kunden, die ihr noch nicht kennt.
Das ist das Potenzial, das ihr aktuell noch nicht nutzt, weil ihr nicht wisst, wo und wen ihr suchen müsst und wie ihr sie ansprecht. Und genau dabei können digitale Tools zur Zielgruppen-Erweiterung und zum besseren Zielgruppen-Verständnis sehr nützlich sein. Damit ihr wisst, wo und mit welchen Argumenten ihr potenzielle Kunden im Entscheidungsprozess abholen könnt.
Ausrede 4: „Digitale Kanäle haben keinen Einfluss auf das Mittelstands-Geschäft.“
Laut einer Studie von Roland Berger, sind 57% des Einkaufsprozesses schon gelaufen, wenn erstmals ein Vertriebsmitarbeiter kontaktiert wird. Das heißt, dass über die Hälfte des Entscheidungsprozesses online stattfindet. Und das kann man auch sehr gut an eigenen Verhaltensweisen ablesen: Wer etwas kaufen will, informiert sich oft vorab online.
Unternehmer und Einkäufer suchen ebenfalls nach Schlagworten im Internet, schauen Videos oder lesen Artikel, um sich vor einem Kauf zu informieren. Wer also in der Informations- und Anbahnungsphase online nicht präsent ist, kommt vielleicht gar nicht mehr in die engere Auswahl an relevanten Lieferanten.
Und noch ein paar Zahlen: 2019 haben 60% der Smartphone-Nutzer ein Unternehmen direkt aus dem Suchergebnis heraus kontaktiert. Und 68% aller Nutzer auf Facebook sind mit einem kleinen oder mittelständischen Unternehmen auf Facebook verbunden.
Ausrede 5: „Ich weiß genau, dass meine Zielgruppe Magazin XY liest.“
Und deshalb werden noch immer Printanzeigen in Magazinen und Zeitungen zu teuren Preisen gebucht. Doch wer wird auf die Anzeige aufmerksam? Wer hat sie sich vielleicht sogar mehrmals angeschaut? Das sind wichtige Erkenntnisse, die euch helfen, die Relevanz eines Mediums für eure Zielgruppe zu bestimmen. Henry Ford hat mal gesagt:
„Ich weiß, dass die eine Hälfte meines Werbebudgets rausgeschmissenes Geld ist. Ich weiß aber nie, welche.“
Mit Online-Marketing könnt ihr eure Zielgruppe sehr genau bestimmen und dadurch teure Streuverluste vermeiden. Hinzu kommt, dass Online-Maßnahmen messbar sind und ihr sie regelmäßig optimieren könnt. Ihr könnt herausfinden, welche Suchbegriffe oder Anzeigenformate für eure Zielgruppe gut funktionieren und welche nicht. Oder bei welchem Kanal ihr euch das Mediabudget besser spart oder besser in einen anderen investiert. Oder könnt ihr sagen, wie teuer ein Neukunde für euch ist?
Vielleicht habt ihr euch bei der einen oder anderen „Ausrede“ ertappt gefühlt und mit diesem Beitrag ein paar Denkanstöße an die Hand bekommen. Habt den Mut und hinterfragt eure Marketing-Maßnahmen in Bezug auf Effektivität, Effizienz und Krisensicherheit. Hier kann die Digitalisierung einen erheblichen Beitrag leisten – auch und erst Recht für KMUs.
Also nichts wie los! Wir beraten euch gerne unverbindlich zu den verschiedenen Maßnahmen und entwickeln gemeinsam mit euch einen passenden Plan. Übrigens können digitale Projekte für den Mittelstand auch staatlich gefördert werden. Hier gibt’s mehr Infos.
